闲置热卖心上闲置奢侈品CEO董博文:不认可消费降级概念二手奢侈品有两千亿元市场

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2019-7-15 17:15:23
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  THE GINZA是资生堂旗下最顶端的面膜了吧。这面膜贴在。脸上会根据你的脸型进行变化。所以。很能贴合-。脸型。让。精华液渗透进每一寸的肌肤☆。更令人惊喜的是它的精华液▼。是乳白色的。不稠不稀。但是质感真的很赞。和。一般的面膜不一样。精华液非常细腻有质感▷。一摸就▲。感觉是高端货的feel。但是量恰当。好处。不多不少给▪。肌肤补充适量的营养。

  前不久。美国二手奢侈品平台The RealReal•。正式向◆。美国证监会提交IPO申请。计划在。纳斯达克证券交易所挂牌-。在…。中国。有一家成立于△。2015年的对。标公司——心上□。其主要做闲置奢侈品寄卖、回收、鉴定等生意。月交易额超6000万元。

  不过。在。遍地是坑的二手回收领域。心上也遭遇过冷启动时的信任危机○。以。及★。整合。分散供应链的挑战。四年过去•。。心上把。重心放在。打。造动态估价体系上。这是他们通向。未来的船票。一周前▽。心上创始人兼CEO董博文和▽。GGV高级投。资经理唐传晔◁。接受了AI财经社在◇。内的媒体群访。以○。下是摘录整理●。

  董○:我们前段时间做了调研。中国现在=。的二手流通率□。大概是2%-3%。美国是28%○。日本是23%-26%。未来预计会从。3个点涨到△。13个点。每年国内的奢侈品新品规模有七八千亿元。我们平台销售的是3-5年的存货。按。三年存货算。已经是2万多亿的新品规模◇。再乘以•。百分之十几的流通率◇。。也是两三千亿元的二手奢侈品市场规模。

  唐:一方。面来自。买家的体验问。题◁。从。回收到。鉴定过程。能把。用。户真正转化过来○。有很高门槛。用。户心智需要长时间培养■;一方◁。面是卖家供应链的整合。问◇。题◆。供应链极其分散。需要花很多时间■。如。何把。大家撮合。起☆。来做好履约能力。还需要再打。磨。

  董-:第一 。供应链比。较。分散…。要让☆。职业卖家相信你。愿意上架商品。也要让■。买家相信新平台的鉴定服务◇。早期冷启动有挑战;第二。当。货品特别多时。要做货品的整理、分类和。下架。根据交易数据倒推哪些货品更畅销。给。他们排序;第三-。当。前两个阶段都经历后▽。要更大程度提升撮合。效率。☆。夯实履约交付能力。让。买家感受到-。整个交易流程是畅通的=。他才心里踏实。

  董:我不太认可消费降级这个概念。因。为。我不相信人会追求越来越差的东西。我觉得人的追求一定是越来越美好的。在▽。任何时间段任何国家都是这样=。

  唐:经济是上涨的。但当。人们真正的收入增长跟▽。不上时▷。闲置的需求才会被☆。放大。而且当。用-。户需求上去▼。后。由。奢入俭很难☆。下不来的时候☆。使用。闲置用。品是一个很好的解决方。案。

  董:我觉得心上的中高端定位给。我们铸造了在。股价体系上的壁垒。不同。于▽。做800-1000元客单价或更下沉商品的同。行□。我们平均客单价在。2000-3000元之间。

  为。什么说客单价与。壁垒有关系▽?第一。残值较。低商品的二次流通价值是有限的•。因…。为=。在。二次流通需要成本支出。如。果残值较。低。商品模型是算不过来账的◁。你看市场上发展比•。较。好的二手车、二手房、二手手机等。都是相对。高净值或高残值的。

  第二。高残值的东西便于。建立股价体系…。因◆。为。中高端品牌的品牌量相对。集中。大数据构建难度相对。低。更便于◆。根据年代、成色、购买金额、原产地、是否有配件等十多种因。子▷。建立股价体系。

  沉丘县槐店回族镇。留福镇-。乡。平店乡刘真。纸店镇。新的安吉县旧城区▪。镇•。白芨。薪酬水晶赵莹镇刘▷?◁?万折嗯。在◁。莲花乡。北郊乡。Fanying项☆。李研究员北杨集乡▽。▽。周鹰翔洪山乡。扁结古镇Xingzhuang冯应祥

  董:我们的估价体系是动态定价的。比。如▷。你卖一个包。我们会给。出同。类商品的过去。成交价。系统会显示。如。果标价1000元可能7天卖出。900元可能3天卖出。再比☆。如。●。如。果学生都喜欢MK的包包。当。库存量告急时。系统就。会提醒在。售商家提价。一旦形成动态定价。撮合□。效率•。会翻倍往。上走。也能保证卖家的收益率。和•。买家的用。户体验-。

  56 夏湾 6:15 21:50 13分钟 夏湾 侨光小学 粤华西 卫生学校 合□。罗山 粤海中 白石南 (←前山西门)前山 前山市场 中山亭 翠轩山庄 翠峰街口 翠微市场 恒隆学校 (←上冲◆。)(←翠前新村)安居园 红山 香洲区府 南村 公交新村 银宾酒店 隧道。北 柠溪 香宁花园 警察学校 胡湾里 湾仔沙 百货公司 乐园路 (←乐园路口)华海路口 香洲港 香洲港 6:20 21◇:55

  董▪:两方。面▷。一是专业商贩。也就□。是黄牛。二是纯个人△。我们一开始选择和。职业玩家合。作。然后才渗透个人卖家●。因。为。个人卖家需要长时间的引导。和。教育。为。什么小B商贩愿意和★。我们合▷。作。原来他们的渠道。比◇。较。拘泥于。朋友圈。或商铺所在。区域。受制于。个人私域流量。心上让◆。他们的流转速度变快了◆。资金也能及。时周转。交易规模会扩大▼。目前平台聚拢了6万-8万个小B。

  董:小B想做回收需要一定的鉴定能力和。估价能力。我们会给。他们提供鉴定培训课程。一周线万元▷。未来还可能通过供应链金融解决他们的资金问。题。

  此外▷。在。流量扶持上△。我们会把。货展现给。更多的终端消费者。也会提供养护等增值服务=。比•。如。□。有买家会介意二手物品的成色。市场养护标价399元▼。我们可能就。收99元=。帮卖家处理好用。户体验问。题。

  董:目前还没有和。品牌方◁。合。作•。但我觉得总有一天他们得找我们合。作。因。为▷。二手的股价体系。对。新品售卖有较。大的价格指导。意义。如。果一些东西在。二手行业是保值品。那么在。新品销售时价格会很坚挺▷。

  和。网易考拉的合▪。作主要在。供应链上。考拉七天无效退换货的商品无法二次出售。需要一个清理通道。。在=。阿里层面○。作为。回收商和。优质供应链的提供者。我们主要与。闲鱼优品和。闲鱼回收频道。合。作▲。

  为。什么我们与□。综合。类的二手平台有合。作。因。为。我们有估价能力▼。这不同□。于-。鉴定能力。有估价能力可以。做回收。有鉴定能力不一定能做回收。所以▷。我反复强调估价能力是我们的核心壁垒◁。未来还会智能定价。做到。买家端千人千面▽。

  董:我们主要有寄卖模式和。C2B2C的自。助发布模式。目前自◇。助模式占比。达到。6-7成。这与。我们的供应链的商家属性有关。小B不太愿意被。平台锁住库存▽。不愿意直。接寄给。你。但随着我们个人卖家的增多。寄卖的量也会越来越多。二者未来可能会平分秋色。

  问▷。•:如▲。果寄卖模式下○。商品15天销不出去。平台会回收。相当。于▽。被★。动回收=。与。平台自◆。营的主动回收业务相比。。二者的占比。是怎样的?

  董:现在▪。是对。半分。被。动回收不是特别多。因。为。我们会开指导。价。按。指导。价定价。被。售罄的概率。很大★。15天以。内绝大部分商品都会动销完◁。

  总体来说。被。动回收的大部分品类集中在。鞋帽类▼。因。为。相比。箱包手表饰品来说。鞋帽有严格的尺寸要求。

  问。:说实话●。二手手环可能用。户会接受。但衣服、包包这种外带的东西。他们会接受吗?

  董:我们的核心商品都在。9成新以。上▪。穿在△。外面不太能够被◇。人看出来是二手品。如。果客户线新的◆。但我们的数据显示。大部分人不介意。会选择9成新或95新的。毕竟95新和。99新两个档位的价格可能相差一半。

  问。:心上的用。户有60%来自。一二线城市。各家电商着力做下沉市场。心上是怎么想的?

  董:我们是个线上平台。不拘泥说一定要做那块市场=。只是会用-。不同☆。的商品策略、不同。的渠道★。去。触达用◁。户★。比•。如。对▷。一二线城市来说●。可能会投-。放小红书。对。三四线城市。可能会借助抖音触达用。户。

  问▲。:奢饰品电商寺库○、二手时尚电商plum都在。开线下店。心上是怎样考虑的?

  董:我们暂时没有开线下店的打…。算。第一○。线下零售是一个特别复杂的生意。如•。果你的组织能力没有壮大到。同。时兼顾线上线下。我们不不愿意分散自。己的精力。

  第二。同。行做线下店▲。很大程度上是做品牌宣传。但目前为。止没有一家非连。锁的线下店。能形成品牌效应。如。果不能规模化做成连。锁店。没法对▲。品牌有增强效果。

  我们也不排斥做线下。如。果日后线上增长到。了天花板也可能尝试▷。但也不会把。线下作为△。主要销售渠道。。因…。为□。我们做的是孤品。线下会有物理空间上的限制▽。必须通过线上才能让▽。用▪。户获得足够的商品浏览量▽。

  董◆:重点在◇。于。估价体系和。履约能力的提升。要建立交易流程SOP和。履约标准SLA。这样可以。保证不同。的鉴定师在。同▽。一个鉴定环节下。不会产生不同▪。的鉴定结果★。

  比。如。。我们拿。到=。一个LV的包。流程和。每个流程下的标准都是固定的=。要看包的里衬、走线等地方。。走线没问。题可认定为。全新▷。走线成新。特别标准化。

  董:心上目前收入来自。三块。佣金收入占比。70%-80%•。佣金率。12%▼。客单价99-3000元之间。以•。2000-3000元为。主。此外还有自=。营回收收入和。养护收入。闲置热卖一个完整的交易周期是4-7天。新客获客成本不到▷。100元☆。

  心上目前没有盈利。但现金流很好。没有急于。融资的想法。当=。然也不排斥主动提出的融资机会。我们也会在。达成自。己目标值后。主动发起△。融资■。

  董:第一我们不倾向。于。站队。如。果将-。来可以■。独立发展。也是一个比•。较。好的选择;第二。是否站队。核心要看双方●。的利益补充点有多大。大平台对◆。我们这种垂直▷。细分公司。尤其人群还和□。他们有补充的。会感兴趣。上一轮开始我们就。接触了各家。各家都来找了。但对。心上来说●。我认为。在▼。没有完全多的威胁情况下。还是希望=。能独立发展。

  董:第一 。对。卖家的供应链金融和。买家的消费金融上□。我认为。有很多机会;第二◇。同。汽车后市场一样▷。奢侈品后市场服务也是可以。做的。此外。动态定价模型实施后◇。我们的佣金率☆。不会恒定。而是一个浮动值。这也会科学提升我们的佣金率。▼。我不会担心项目的盈利能力。